أنواع العملاء في الصفقات البيعية

 أنواع العملاء في العملية البيعية

تمر عملية البيع دائما بعدة مراحل حتى تصل إلى العميل المستهدف لك، فلابد ان تمر بالعديد من الجهود التسويقية التي يتم إداراتها أولًا لجذب العميل المستهدف

وتوجيهه نحو المرحلة النهائية لعملية البيع، لكن لكى يتم إتمام هذه المرحلة بنجاح وبفاعلية، فيجب على رجال المبيعات تعلم التعامل مع جميع  أنواع وانماط العملاء المختلفة الذين سيقابلونهم في حياتهم المهنية,وايضا انواع العملاء وكيفية التعامل مع كل نوع , وساصنفهم في هذا المقال  كالآتي: 

• العميل كثير الشك 

غالبا ما يقابل رجل المبيعات هذا النوع من العملاء في العمليات البيعية المختلفة ،وهذا العميل اقتنع فعلًا بالخدمة أو المنتج المقدم إليه ولكن هناك بعض الشكوك تراوده عن وجود منتج أخر عند المنافسين أفضل منه ، أو أن هناك شئ ما ينقص  الصفقة البيعية حتى يتخذ القرار النهائي لاتمام العملية بنجاح, و هذا النوع من العملاء يكون دائمًا الاصعب من حيث عملية الإقناع، وهو الاصعب أيضًا في طريقة توجيه نحو الصفقة البيعية في النهاية حتي وان تحدث كثيرا مع خدمة العملاء؛ فهو من ناحية يستهلك وقتًا كثيرًا في كل خطوة لدفعه إلى الأخرى، وعلي الجانب الاخر يستنفذ مجهودًا كان الأولى أن يتم توزيعه على جميع العملاء بالتساوى لمحاولة تحقيق اكبر قدر ممكن من العمليات البيعية ,وخاصة إن فرصة اقناعه بالمنتج في النهاية قد تكون ضئيلة جدا مقارنة باتخاذه قرار شرائي حقيقي . 

• العميل الغاضب

هذا النوع من العملاء ينقسم الي نوعين ، أحدهم غاضب حقًا لعدم وصول المنتج إلى توقعاته النهائية أو بسبب إختلاف السعر بينه وبين منتجات المنافسين أو لعدم وجود مميزات إضافية كان يتوقع وجودها في المنتج، 

والثانى هو العميل الغاضب من أجل الحصول على إمتيازات حصرية أو تخفيضية في السعر، ويرى إن إظهار الغضب هو الطريقة الأسرع والأكثر فعالية في الحصول على مايريد. لمحاولة الضغط علي رجل المبيعات لاختيار اعطائه امتيازات بكل سهولة ويسر ,ودون الدخول في مفاوضات للحصول علي امتيازات اضافية عن باقي العملاء.

• العميل شديد الطلب والالحاح

وهو العميل الذي يرغب في وجود جميع الامتيازات التي  يرغب بها في منتج واحد يريده، وولابد لهذا المنتج أن يكون رخيصًا جدا وعالي الجودة وكذلك مجاني الشحن ولديها فترة ضمان غير محدودة، ولا بأس بوجود عروض إضافية مع المنتج أو خدمات حصرية ليستفيد بها ,وهذا لكي يشتري منك ويتم عملية البيع.

هذا النوع من العملاء  أيضًا يكون من العملاء الرافضين لأى بديل مناسب لما يبحثون عنه، ولا نعنى بذلك العملاء المحددون في متطلباتهم، بل في نوعية المميزات التي يبحثون عنها، فمثلًا إذا كان نوع السماعات الذين يبحثون عنها موجودة وبنفس الجودة والسعر المنشود ومن الممكن ان تكون افضل ، فهم احيانا قد يتجاهلون شرائها لمجرد أن لونها غير مناسب أو الحافظة الخاصة بها لا تناسب أهوائهم الشخصية. او اي سبب اخر غير مقنع من وجهة نظر اغلب الناس ولاكن هي حجة لدي العميل 

• العميل الغامض المتعب احيانا

هو العميل الذى لا يعرف تحديدًا ما يحتاجه أو من الممكن ان يعرف ولكن لا يرغب في الإعلان عن ما يريده بسهولة وبساطة ، وذلك رغبًة منه في  معرفة كافة أوراق اللعب لدي مسؤول المبيعات والعمل على استغلالها ضده في سبيل الحصول على امتيازات إضافية في المنتج وفي العملية البيعية.

• العميل المحدد
•  

ومن الانماط السلوكية للعملاء العميل يعرف تحديدًا ما يريده وميزانيته المتاحة وما هى البدائل المناسبة له ولا يرغب في الدخول في اي مواضيع ومشتتات أخرى تخرب عليه صفقته. ويتميز هذا العميل بكونه الأفضل من حيث سهولة الإقناع وسرعة البيع ومرونة إتمام الصفقة البيعية بنجاح وسهولة.

• العميل الغير صبور 

وهو العميل الذى لا يهتم  ما إذا كان هناك ضغط طلب على الشركة او التاجر او المتجر  أو إن هناك طابور مزدحم من العملاء بل كل ما يهمه هو أن يكون له هو الاسبقية من حيث الإهتمام دائما وأن يتم إنهاء طلبه أولًاقبل الجميع وأن كل ثانية يتأخر فيها المندوب عليه هى بمثابة مشكلة كبيرة في خدمة العملاء سيتقدم بشكوى اتجاها. الي الشركة ويعلن عن استيائه.

• العميل الذي يتردد دائما"

وهو العميل الذى يتشتت سريعًا معك كلما منحته العديد من الخيارات في المنتجات التي تعرضها عليه فهو لا يعرف تحديدًا أى من الخيارات التي منحتها اياه هي الأنسب له ويحتاج الي الكثير من النقاش والتوضيح، لذلك مع كل خيارًا يمنح له من طرف رجل المبيعات تزداد أمامه الصراعات النفسية ويزداد لديه التشتت وتقف هذه الامور عائقًا أمام اتخاذه لقرار نهائى صارم إتجاه المنتج أو الخدمة. وهذا النوع من العملاء لابد من محاصرته في ما يريد فقط وعدم عرض العديد من الخيارات امامه لاتمام الصفقة البيعية بنجاح.