الخطوة المفقودة في تدريب المبيعات
يمكن للتغييرات الصغيرة أن تحدث فرقا.
سواء كنت تستخدم موردًا داخليًا للشركة مثل التعلم والتطوير أو مزودًا خارجيًا ، فإن التدريب على المبيعات يحتاج إلى أن يكون مصممًا بحيث يكون هناك قبول أكبر وانفتاح لتبني السلوكيات الجديدة. يعد الهيكل القائم على الكفاءة مع معايير التقييم المحددة أمرًا ضروريًا ومجموعة متنوعة من طرق التعلم المستخدمة لتلبية الاحتياجات الفردية. مع معايير التقييم المفصلة بوضوح لكل جلسة ، سيعرف مندوب المبيعات ما يمكن توقعه مسبقًا. يمكن أن يساعد هذا في تقليل البحث العقلي عن "ماذا سيحدث بعد ذلك؟" أو القضاء عليه.
بمجرد الانتهاء من التعلم المنظم في الفصول الدراسية ، وتصنيف مندوب المبيعات كفء وفقًا للمعايير ، يبدأ التعلم الحقيقي. للتأهل - هذا لا يعني أن مندوب المبيعات خبير في المبيعات. تعلم كيفية ركوب الدراجة الهوائية عندما كنا صغارًا ، استغرق وقتًا وممارسة مستمرة وصبرًا وثقة لركوب الدراجة بكفاءة في مجموعة من المواقف. يتطلب تطوير كفاءة المبيعات نفس المستوى من الالتزام والتصميم.
قم بتضمين تدريب المبيعات الميدانية
تعد المرحلة التالية حاسمة وتعتمد على هيكل وظيفة المبيعات سواء كان ذلك في الغالب تطوير الأعمال أو إدارة الحساب أو مزيج من الاثنين. يتم تخطيط اليوم من قبل مندوب المبيعات ويرافقه مدرب مبيعات يحتاج أيضًا إلى أن يكون مندوب مبيعات مختصًا. والسبب هو أنهم سيحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على إظهار مهارات مبيعات محددة فيما يتعلق بأهداف / أهداف مكالمات المبيعات والمهارات المطلوب تطويرها. قبل مكالمة المبيعات ، تتم مناقشة بروتوكولات مقابلة المبيعات لضمان إنشاء البيئة المناسبة للعميل. يمكن أن يكون دور مدرب المبيعات سلبيًا طوال اليوم ، لذلك لا يشاركوا في عملية المبيعات. عندما يُظهر مدرب المبيعات مهارة وفقًا للهدف / الأهداف ، تصبح تجربة تعليمية قوية لمندوب المبيعات. هذا لأنهم شهدوا كيفية تطبيق المهارة والنتيجة في حالة البيع المباشر. تختلف التجربة تمامًا عن لعب الأدوار وغالبًا ما تحفز مندوب المبيعات على الرغبة في تجربتها بنفسه. الفرصة هي مكالمة المبيعات التالية.
السلوكيات التي تهزم تدريب المبيعات الفعال
1. الأنا. هذا عندما يتعلق تدريب المبيعات بمدرب المبيعات. يشاركون في أجزاء من عملية البيع لإظهار معرفتهم أو خبرتهم للعميل. سيبدأ العميل في معظم الحالات في التواصل مع مدرب المبيعات وليس بمندوب المبيعات. هذا يفسد بيئة التعلم.
2. تولي الأمر عندما يبدو أن البيع قد خسر. من المغري حفظ البيع ، لكن التدريب على المبيعات يتعلق بنقل المهارات وحفظ البيع يؤدي إلى نتائج عكسية. الألم العاطفي لفقدان البيع والدرس / الدروس المستفادة سيُحفر في ذاكرتهم ولن يتكرر الخطأ - أبدًا. على حد تعبير بنجامين فرانكلين ، "تلك الأشياء المؤلمة ، قم بتوجيهها".
الجزء المفقود في تدريب المبيعات هو مدرب مبيعات ماهر يعمل بطريقة منظمة مع مندوب المبيعات. يمتلك التدريب الميداني على المبيعات القدرة على توفير ميزة إستراتيجية للمؤسسة مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والربحية.
