كيف تبيع مشطًا لرجل أصلع؟ : الطريقة الصحيحة للتسويق و المبيعات
المبيعات و التسويق
المقدمة :
كثيرًا ما يُضرب المثل في عالم المبيعات بعبارة: "إذا استطعت أن تبيع مشطًا لرجل أصلع، فأنت بائع بارع." قد تبدو هذه الجملة في ظاهرها ساخرة أو مستحيلة، لكنّها تحمل في جوهرها درسًا عميقًا في فنون البيع والإقناع. فالمسألة لا تتعلق بالمنتج ذاته بقدر ما تتعلق بقدرة البائع على إظهار قيمته الخفية، وتكييفه ليتناسب مع احتياجات المشتري الحقيقية أو حتى الكامنة. هنا تكمن المهارة: أن تجعل من السلعة العادية حلًا مبتكرًا لمشكلة غير متوقعة.
اولاً: فهم العميل هو البداية
الرجل الأصلع لا يحتاج المشط لشعره، ولكن هذا لا يعني أنّ المشط بلا جدوى بالنسبة إليه. على البائع أن يطرح سؤالًا: ما الذي يمكن أن يمثّل قيمة لهذا العميل؟ ومن هنا قد يُعاد تعريف المنتج. فالمشط يمكن أن يُستخدم:
1. لترتيب اللحية أو الشارب وإبقاء مظهرهما أنيقًا.
2. كأداة عملية لترتيب الأوراق على المكتب ومنعها من التناثر.
3. كهدية بسيطة وذكية يمكن تقديمها لشخص آخر يحتاجها فعلًا.
4. كقطعة تذكارية أو وسيلة تسويقية يمكن طباعة شعار شركة عليها وتوزيعها كهدايا دعائية.
إذن، ليست هناك منتجات غير قابلة للبيع، بل هناك احتياجات لم تُكتشف بعد.
ثانيًا: قوة الإقناع
عملية البيع لا تقوم على السلعة وحدها، بل على القيمة المدركة في ذهن المشتري. المشتري يقتنع عندما يقتنع بأن المنتج سيضيف إلى حياته شيئًا مفيدًا، مهما كان بسيطًا. فإذا استطاع البائع أن يربط المشط بحل مشكلة أو بتلبية رغبة شخصية، فسوف يتحوّل موقف العميل من: "لا أحتاجه" إلى: "قد يكون مفيدًا بالفعل."
ثالثًا: الابتكار في العرض
العرض المبتكر يحوّل المنتج من سلعة عادية إلى حل استثنائي. على سبيل المثال، يمكن للبائع أن يقول:
1. "المشط مثالي للحفاظ على مظهر لحيتك منظمًا بدقة."
2. "يمكنك استخدامه لترتيب أوراقك بدلاً من أن تتناثر على مكتبك."
3. "إنه هدية بسيطة وذكية يمكنك تقديمها لصديق أو قريب."
4. "المشط مصنوع من خامة عالية الجودة تضمن أن يدوم طويلًا."
هكذا لا يظل المشط أداة للشعر فحسب، بل يصبح متعدد الاستخدامات، وقادرًا على إثارة اهتمام العميل.
رابعًا: البيع فن تحويل المستحيل إلى ممكن
جوهر هذا المثل أنّ البيع ليس مجرد تبادل مالي، بل هو فن قائم على الإبداع والقدرة على إيجاد الحلول. البائع الناجح هو الذي يحوّل العقبات إلى فرص، ويُبدع في تحويل ما يبدو بلا قيمة إلى سلعة يرغب فيها الناس. ومن هنا يمكن القول: إن بيع مشط لرجل أصلع ليس نكتة، بل تدريب عملي على مهارة التفكير خارج الصندوق، وهو ما يميز كبار رجال المبيعات.
خامسًا: دروس عملية من المثل
1. ابدأ بفهم العميل قبل أن تفكر في عرض المنتج.
2. غيّر زاوية النظر: المنتج نفسه قد يحمل عشرات الاستخدامات المختلفة.
3. اعتمد على الإقناع العاطفي والعقلي معًا، فالعميل يشتري بالقلب قبل العقل.
4. أضف قيمة مبتكرة: حتى أبسط المنتجات يمكن أن تتحول إلى حل استثنائي إذا أعيد تقديمها بشكل ذكي.
الخاتمة :
بيع مشط لرجل أصلع ليس هدفًا حرفيًا، بل رمز لقدرة البائع على التفكير الإبداعي، وفهم احتياجات العميل، وإعادة صياغة المنتج ليصبح ذا قيمة في نظره. إن البائع المتميز لا يبيع سلعة فحسب، بل يبيع فكرة، وحلًا لمشكلة، وربما حلمًا صغيرًا. ومن هنا نفهم أن فن المبيعات ليس مجرد مهنة، بل هو علم وفن يتطلبان مرونة، خيالًا، وجرأة في كسر المألوف، وتحويل التحديات إلى فرص جديدة ملهمة للنجاح.
